Mniejsze ryzyko, mniejsza rentowność
Marlena Kosiura, analityk, InwestycjewKurortach.pl, : Na rynku nieruchomości inwestycyjnych działa Pani już od kilkunastu lat. W zasadzie tyle, ile ten rynek istnieje. Ile tego rodzaju nieruchomości już Pani sprzedała, i jakie to były lokale?
Anna Korzeniowska-Cegiełka, ekspert od nieruchomości inwestycyjnych, licencjonowany pośrednik nieruchomości, firma Posito: Zajmuję się tym rynkiem już od dwunastu lat. Przeprowadziłam transakcje na ponad 500 apartamentów inwestycyjnych. To głównie apartamenty hotelowe realizowane, a później zarządzane przez uznaną spółkę deweloperską, w której pracowałam blisko dziesięć lat.
Lokale, które wiele lat temu sprzedawałam to jedne z pierwszych w Polsce w tzw. systemie condo. To było duże wyzwanie – przekonać klientów do ciekawego, ale i nowego produktu nieruchomościowego. Szczególnie, że lokale sprzedawane były w modelu biznesowym, który nie obiecywał wieloletniego, stałego czynszu za wynajem – tych popularnych dziś „gwarancji”. Trzeba było przygotować, koordynować i prowadzić sprzedaż na zupełnie nowym obszarze rynku, nie było wówczas od kogo „ściągać” gotowych rozwiązań. Deweloper u którego przez wiele lat pracowałam, był praktycznie prekursorem na miejskim rynku condo i zaproponował swoim klientom rzetelny i doceniany przez nich do dziś, udział w biznesie hotelowym. Obecnie, prowadząc POSITO, jako licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami doradzam klientom i pośredniczę w transakcjach na rynku pierwotnym i wtórnym przede wszystkim właśnie apartamentów inwestycyjnych, które nadal są dla mnie frapującą częścią rynku nieruchomości.
MK: Rynek nieruchomości condo długi czas działał bez wsparcia pośredników. Ale im więcej takich inwestycji zaczęło powstawać, tym częściej kupujący mogą zetknąć się z ofertą obiektów inwestycyjnych także w biurach pośredników czy firmach typu wealth management. Czy dla potencjalnych kupujących to wygoda? Czy raczej powinna im się zapalić czerwona lampka, że aż tylu pośredników usiłuje im sprzedać jakąś nieruchomość inwestycyjną?
AK-C: Pojawienie się pośredników w procesie sprzedaży nie jest niczym nadzwyczajnym. Rynek condo w Polsce jest jeszcze dość młody. Mało jest więc deweloperów, którzy mają już znaczne doświadczenie w realizacji i sprzedaży tego rodzaju nieruchomości. Potrzebują klientów, którzy nie tyle szukają mieszkań, domów, co nieruchomości traktowanych jako forma inwestycji. Firmy, które nie budowały wcześniej obiektów condo, takiej bazy klientów nie mają i liczą na rozszerzenie kanałów sprzedaży.
A i sam proces sprzedaży apartamentów inwestycyjnych jest czymś znacznie innym niż sprzedawanie klasycznych mieszkań. Dział sprzedaży i handlowcy dewelopera stają więc przed sporym wyzwaniem, bo często nie mają doświadczenia z trudniejszym produktem, ale też bardziej wymagającym nabywcą.
Wsparcie pośrednika, albo inaczej - zaufanego pośrednika, bo profesjonalizm i rzetelność doradcy są kluczowe, jest dla potencjalnych kupujących korzystne. Zyskują pomoc w ocenie inwestycji i samego dewelopera, i wsparcie w rozmowach i negocjacjach. Ale faktycznie, czerwona lampka powinna się zapalić w momencie gdy spotykamy się z sytuacją, że wiele biur pośredniczy w sprzedaży tego samego obiektu, a sam proces sprzedaży jest bardzo intensywny. Taka agresywna sprzedaż może, choć oczywiście nie musi, świadczyć o dużej presji i intensywnym szukaniu finansowania projektu czy firmy. Jest wówczas ryzyko, że budowa obiektu odbywa się niemal wyłącznie ze środków pozyskiwanych od klientów. W takiej sytuacji na pewno należy zachować rozwagę i dokładnie sprawdzać po kolei: pośrednika, dewelopera, przyszłego zarządzającego obiektem i inwestycję.
MK: Klientowi w zasadzie powinno być wszystko jedno czy kupuje u dewelopera, czy przez pośrednika, bo cena zakupu nieruchomości jest taka sama. Po co więc w ogóle pośrednik?
AK-C: Jeszcze raz podkreślę, pośrednik powinien być wsparciem również dla nabywcy nieruchomości, nawet kiedy nie łączy go z nim umowa pośrednictwa. Dobry pośrednik staje się doradcą klienta. Jeśli w swoim portfelu posiada różne propozycje, nie ma presji na sprzedaż tylko tej jednej, konkretnej nieruchomości. Może dopasować ofertę najbardziej pasującą do oczekiwań i możliwości kupującego. Czasem pośrednik ma również już wcześniej wynegocjowane z deweloperem korzystne warunki dla swoich klientów, np. atrakcyjną cenę, pulę lokali do wyboru czy harmonogramy płatności. Jest też wsparciem w złożonych sytuacjach, np. prawnych.
MK: A pośrednik z licencją – czy to ma jeszcze jakiekolwiek znaczenie po tym jak rynek został uwolniony od konieczności posiadania licencji? Mam wrażenie, że dla nabywców nie do końca ma znaczenie od kogo kupują. Nie analizują tego kto sprzedaje im nieruchomość, na ile nieruchomość i pośrednik są wiarygodni i czy przypadkiem w całej transakcji nie chodzi jedynie o marżę prowizyjną za sprzedaż, a nie faktyczne doradzenie i przypilnowanie ryzyk w imieniu kupującego?
AK-C: Państwowa licencja, którą posiada pośrednik nie jest tylko i wyłącznie wydanym dokumentem do pochwalenia się. Kryje się za nią przede wszystkim duża wiedza z zakresu nieruchomości, prawa, architektury, sprzedaży i innych dziedzin, która jest niezbędna przy transakcjach nieruchomości. Licencjonowani pośrednicy musieli skończyć studia podyplomowe, odbyć praktyki, obronić pracę, zdać egzaminy (niektóre bardzo trudne). Wiedzą ile jest możliwych zagrożeń przy transakcjach z nieruchomościami. Kiedyś był też obowiązek corocznych szkoleń dla pośredników, aby nie utracić uprawnień. Siłą rzeczy pośrednicy musieli więc być na bieżąco ze zmieniającymi się przepisami. Po deregulacji zawodu pośrednika w 2014 roku zniesiono obowiązek posiadania licencji państwowej, przestały obowiązywać dotychczasowe wymogi m.in. posiadania wykształcenia wyższego, praktyki zawodowej i szkoleń. Obecnie licencje są dobrowolne. Ale już sam fakt, iż dany doradca jest licencjonowanym pośrednikiem świadczy o tym, że traktuje swoje obowiązki „na serio”, zależy mu na profesjonalnej obsłudze stron transakcji.
MK: Klient kupujący nieruchomość w systemie condo to jak rozumiem osoba zamożna, zabiegana, nie mająca czasu na zajmowanie się obsługą nieruchomości, czyli ktoś kto poszukuje dochodu pasywnego. Czy dobrze myślę? A może wcale nie? Może są też tacy, którzy mocno interesują się tym jak „pracuje” ich nieruchomość condo?
AK-C: Zdecydowanie większość osób kupujących nieruchomości condo szuka inwestycji maksymalnie bezobsługowej. Potrzebują zatem wsparcia w wyborze odpowiedniej i wiarygodnej inwestycji, która nie będzie absorbowała ich czasu. Wychodzą z założenia – i słusznie - że prowadzeniem hotelu czy wynajmowaniem apartamentów muszą zajmować się profesjonaliści, aby zapewnić satysfakcjonujące wyniki finansowe. Można znaleźć takie nieruchomości inwestycyjne, gdzie rola właściciela sprowadza się jedynie do cyklicznego sprawdzenia swojego rachunku bankowego i mailowej informacji od operatora obiektu, oraz oczywiście do płacenia podatków. Bywa, że nie ma nawet konieczności osobistego wystawiania faktur, bo i ten obowiązek bierze na siebie operator, wystawiając dokumenty w imieniu wynajmującego lokal, czyli właściciela apartamentu.
Ale są też tacy klienci, którzy bardzo się interesują swoimi inwestycjami, gdyż niemal wyłącznie z nich „żyją”. Znam osoby, które regularnie odwiedzają obiekty, w których posiadają apartamenty. Chcą osobiście sprawdzić jak w rzeczywistości działa hotel i czy jest należycie zadbany. Robią to oczywiście w swoim interesie, ale pośrednio to także praca na rzecz pozostałych właścicieli danego obiektu. Zdarzają się inwestorzy, którzy mają po kilkadziesiąt i więcej lokali i systematyczna kontrola „stanu posiadania” jest ich stałym zajęciem. Dla takich osób oczywista jest konieczność dywersyfikacji inwestycji w systemie condo. Co jeszcze bardziej ma znaczenie dziś. Czas pandemii pokazuje, że w części obiektów czynsze są wypłacane, w części nie albo w mniejszych kwotach. Przyszłości nikt nie może przewidzieć, ważne więc by w portfelu nieruchomościowym mieć różne apartamenty kilku wiarygodnych firm, zlokalizowane w różnych miejscach, a być może nawet różne pod względem modelu wypłaty zysków.
MK: Rynek wtórny w systemie condo istnieje czy jeszcze nie? Jaka jest jego skala?
AK-C: Rynek wtórny już istnieje. Skala transakcji jest jeszcze niezbyt duża, bo rynek condo w Polsce jest młody. Pierwsze typowe inwestycje condo powstały ok. dziesięć lat temu, a jeszcze wcześniej powstawały obiekty, które też dziś określilibyśmy jako ”condo”. Widać już jednak ruch na rynku wtórnym. Dobre okazje pojawiają się jednak sporadycznie, to zazwyczaj pojedyncze lokale w działających od kilku lat hotelach, czasem trafia na rynek pakiet lokali sprzedawany przez jednego właściciela.
Ponieważ w nieruchomości inwestowane są często nawet oszczędności życia, bardzo ważne jest bezpieczeństwo inwestycji. Ja zawsze powtarzam, że nikt nie ma „kryształowej kuli”, nie jest w stanie przewidzieć przyszłości. Każda inwestycja jest obarczona ryzykiem. Dlatego tak istotne jest by świadomie wybierać. Moim zdaniem obiekty, będące na końcowym etapie realizacji oraz właśnie z rynku wtórnego są nieco bezpieczniejsze. Nieruchomość już jest. Jest wybudowana. Gotowy apartament można zobaczyć na własne oczy, sprawdzić jak realnie wygląda standard lokalu i budynku, uważnie popatrzeć na sąsiedztwo obiektu. To wszystko ma przecież realne przełożenie na oczekiwane zyski z inwestycji. W przypadku rynku wtórnego, kiedy obiekt już działa można nawet porozmawiać z obsługą, sprawdzić jak czuje się gość, czy przenocować w jednym z apartamentów.
Dodatkowo bezpieczeństwo transakcji podnosi fakt, iż kupuje się lokal z założoną już dla niego księgą wieczystą - co nie jest tak oczywiste na rynku pierwotnym. Łatwiej jest również zweryfikować model biznesowy wypłat zysków. Opieramy się wówczas na danych historycznych, a nie tylko na szacunkach czy obietnicach z przekazów reklamowych. Trzeba jednak mieć świadomość, że za mniejsze ryzyko „płaci się” nieco niższą rentownością – na rynku wtórnym dobrze prosperujących obiektów cena nabycia będzie raczej wyższa niż ta, po której kilka lat temu sprzedawał lokale deweloper.
MK: Dlaczego ludzie sprzedają swoje pokoje czy apartamenty z condohoteli i czy są kupujący na takie lokale? Czy właściciele zyskali czy stracili na takim lokalu jeśli musza go sprzedać?
AK-C: W przypadku kiedy inwestycja jest rentowna i nie ma problemów z płatnościami dla właścicieli lokale bywają sprzedawane w zasadzie jedynie wówczas, gdy dany właściciel potrzebuje gotówki. Te powody są bardzo różne, czasem rodzinne i życiowe „zawirowania”, lub też właściciel ma szansę na inną, kuszącą formę pomnażania kapitału czy też pomysł na własne inwestycje. Są również i tacy inwestorzy, którzy z zasady wychodzą z inwestycji po określonym przez siebie czasie, kierując się własnymi doświadczeniami biznesowymi.
Jeśli obiekt dobrze funkcjonuje, dotychczas przynosił zyski, a sprzedający realnie podchodzi do kwestii ceny zbycia lokalu, to oczywiście są kupujący na takie nieruchomości. Wśród moich klientów zdarza się, że specjalnie czekali oni aż pojawi się na rynku wtórnym lokal w konkretnym obiekcie. Dobra sprzedaż lokalu na rynku wtórnym powinna dać właścicielowi podwójne źródło zysku: zarówno w cenie sprzedaży, ale i przez wcześniejsze lata jako zysk pasywny wypłacany przez operatora hotelu.
