W Górskich Resortach 50% kupujących nowe lokale to nasi dotychczasowi klienci
Rynek hoteli condo nie zniknie, nadal są kupujący, którzy chcą inwestować pasywnie w nieruchomości.
13 lutego 2024 r.
Anna Gogolok, dyrektor sprzedaży i marketingu Morris Lloyd Broker, spółki powiązanej z grupą Górskie Resorty
Górskie Resorty, to grupa która jest dziś największym deweloperem i operatorem modelu condohoteli w Polsce. Działa już od 11 lat. Pierwszą inwestycją, jaką spółka oddała do użytkowania była Osada Śnieżka. Grupa przez cały ten okres działalności wypłaciła ponad 300 mln zł zysku. Oddała do użytkowania więcej niż 2.500 pokoi i apartamentów w modelu condominium. W budowie lub planach ma kolejne ok. 1.300 lokali. Swoje obiekty posiada w Szklarskiej Porębie, Karpaczu, Wiśle, Łomnicy, Świeradowie-Zdrój i Pobierowie. Przymierza się do kolejnych projektów w górach i nad morzem.
Marlena Kosiura, analityk InwestycjewKurortach.pl: Lokale w systemie condohoteli jeszcze są towarem inwestycyjnym hot? Czy nie budzą już tak dużego zainteresowania kupujących nieruchomości, którzy chcą zarabiać na wynajmie?
Anna Gogolok, dyrektor sprzedaży i marketingu Morris Lloyd Broker: Myślę, że trudny dla branży hotelowej okres pandemii mocno wykrystalizował rynek deweloperów condo i pokazał komu warto zaufać. Jedni przerywali wypłaty, a inni wypłacali obiecane czynsze. Przede wszystkim czas ten pokazał to, kto naprawdę chce zajmować się hotelarstwem, ci deweloperzy i operatorzy dzisiaj działają dobrze. Uspokoił się boom na budowanie condohoteli wśród tych, którzy chcieli taką działalność prowadzić jako dodatkową czy zająć się tym dla przygody.
Fakt, że w pewnym momencie na rynku condo było tak gorąco, że w zasadzie każdy komu zamarzyło się zostać firmą deweloperską w kurorcie budował condohotel. Ale pojawiły się też problemy na rynku, kolejne ostrzeżenia o ryzykach. To nie odstrasza potencjalnych kupujących?
Firmy, które są na rynku długo i posiadają doświadczenie w hotelarstwie nadal mają chętnych nabywców na budowane lokale. W Górskich Resortach mamy bardzo wielu powracających klientów, którzy mają już u nas kupione nieruchomości, a kiedy ogłaszamy nowy projekt zgłaszają chęć zakupu kolejnego lokalu, powodem jest również to, że mamy specjalne warunki dla naszych klientów. Dlaczego kupują ponownie? Po prostu widzą, że nasze spółki wypłacają czynsze. Mówią wprost: „jak będziecie zaczynać nową inwestycję dajcie znać”.
Jaki to jest procent, tych którzy wracają?
Znaczący, około 50% nowych zakupów, stanowią transakcje z właścicielami pokoi i apartamentów condo z wcześniejszych naszych projektów. Generują oni nawet 30% początkowej sprzedaży. Pozostała część potencjalnych nabywców to zupełnie nowe osoby, często na bardzo wczesnym etapie decyzyjnym, edukujemy ich jak działa system condo.
Czyli widać, że na rynek condo ciągle napływa "świeża krew" inwestorska, ludzi którzy do tej pory z tą częścią rynku nie miała do czynienia?
Zgadza się, część z nich stanowią osoby z polecenia od naszych obecnych inwestorów. Jeśli ich znajomi poszukują pomysłów na inwestowanie nadwyżek finansowych, często obecni klienci polecają im zakup lokalu w naszych projektach.
Nowi kupujący potrzebują zdecydowanie więcej czasu na podjęcie decyzji czy kupują lokal, czy nie. Analizują warunki zakupu, umowy, potencjał zysków. Proces sprzedaży od zapytania do finalizacji trwa wówczas nawet 2 miesiące.
Jaka jest motywacja kupujących? W początkowej fazie rozwoju rynku condohoteli te zakupy były nie tylko inwestycyjne, ale często także emocjonalne – nabywcy chcieli mieć piękny lokal nad morzem czy w górach. Chcieli móc pochwalić się znajomym, że są właścicielami części hotelu. Dziś motywacja prestiżowa też ma znaczenie, czy kupujący patrzą jedynie na to ile zarobią?
Są i tacy, i tacy. Dużą grupę kupujących stanowią przedsiębiorcy, którzy szukają różnych form inwestowania zarobionych w swoich firmach pieniędzy. Często wybierają właśnie condohotel jako alternatywę rezerwową w razie, gdyby ich biznes napotkał trudności czy spowolnienie. Condohotel postrzegają jako stabilne źródło dochodu. Dla nich także bezobsługowość inwestycji ma ogromne znaczenie. Prowadząc własne firmy nie mają czasu na zajmowanie się śledzeniem opcji inwestowania np. na giełdzie papierów wartościowych.
Mamy właścicieli, którzy nie mają czasu na korzystanie nawet z tzw. pobytów właścicielskich. Zdarza się, że nawet nie do końca wiedzą, który dokładnie jest ich lokal w hotelu. Podchodzą do zakupu czysto matematycznie i inwestycyjnie. Jest grono klientów-firm, którzy kupują pakietowo 5, 10, 20 lokali. Największa sprzedaż, jaką mieliśmy to 50 apartamentów w ramach jednej transakcji. Tak duże zakupy dotyczą jednak głównie budynków apartamentowych, nie hotelowych.
Lokale apartamentowe i hotelowe powstające w ramach jednego kompleksu różnią się też modelem wypłaty zysków. Jak kupujący zarabiają?
Obecnie we wszystkich projektach w Grórskich Resortach mamy stały czynsz, który wypłacamy zarówno właścicielom pokoi hotelowych jak i apartamentów. W zależności od projektu jest to 7, 8 lub nawet 10% zysku, które oferowaliśmy w pierwszych budowanych projektach. Kwotą wyjściową w realizowanych teraz i w nowych projektach jest zazwyczaj 8%. Jeśli właściciel chce korzystać z wypoczynku własnego (14 dni w roku) wówczas zarabia 7%. Zmiana zasad jest elastyczna, właściciel może w danym roku zdecydować, która stawka jest dla niego aktualnie interesująca.
Podział przychodów z wszystkich noclegów obowiązuje jedynie w butikowych hotelach Five Seasons w Szklarskiej Porębie, ponieważ tam mieliśmy kupujących, którym zależało na takim modelu biznesowym. Chcieli mieć elastyczną możliwość zarabiania i wypoczynku własnego. Tutaj obowiązuje model: 50/50. Wówczas koszty mediów i utrzymania są nadal po stronie naszej spółki operatorskiej. W niewielkiej części projektów na rynku można spotkać również model podziałowy: 70/30 i 73/27 bądź inny.
W ostatnich 2-3 latach w umowach dotyczących zysków pojawiły się zapisy dotyczące indeksowania czynszów o inflację. W umowach Górskich Resortów też są?
U nas była zawsze. Indeksujemy czynsz o stopę inflacji zawsze po pierwszym pełnym roku kalendarzowym działania danego obiektu. Informacja o indeksacji, kiedy GUS ogłasza ją w styczniu, od razu trafia do właścicieli. Zapisy o waloryzacji czynszów condo mają nawet nasze najstarsze umowy z Osady Śnieżki. Podobnie w nowych, m.in. Forest Park w Świeradowie-Zdroju, Elements Apartaments także w Świeradowie. W kolejnych także będzie indeksacja. Ceny w gospodarce idą w górę, więc dlaczego nie mamy aktualizować na bieżąco zysków właścicieli lokali.
A da się jeszcze zarobić spekulacyjnie na wzroście wartości nieruchomości condo? To kiedyś także była forma inwestowania dla wielu osób
Takie skoki cen nadal się zdarzają, z reguły zauważyć je można tuż po oddaniu inwestycji i otwarciu hotelu. Lokale drożeją nawet o 20%. Dla starszych inwestycji te skoki wartości są wręcz niewyobrażalne. W naszym najstarszym obiekcie Osada Śnieżka część klientów kupowała lokale po kilka tysięcy zł za m2. Dziś sprzedają lokal w cenie kilkunastu tysięcy złotych za m2. Inwestor, który kupił parę lat temu lokal, dziś sprzedaje go z dużym zyskiem. Zarabia na wartości lokalu często kilkaset tysięcy, przez te lata najmu miał jeszcze przychód - wypłacaliśmy mu czynsz 7-8% rocznie.
Jak oceniasz rynek condo w Polsce na etapie, którym jest dziś?
Na pewno się już wykrystalizował. Są silni gracze ze stałymi, wracającymi klientami. Rośnie znaczenie elastyczności – kupujący oczekują swobody w modelach zarabiania i pobytach właścicielskich. Nadal będą jednak inwestorzy stawiający na model pasywny zarabiania, bez jakiegokolwiek zaangażowania w inwestycję. Być może nowym graczem kupującym lokale condo w kurortach będą fundusze inwestycyjne operujące środkami swoich klientów. Ale będą to raczej zakupy samych nieruchomości, a nie np. udziałów w spółkach condohotelowych. Mentalność inwestycyjna Polaków to przywiązanie do własności. Formy typu udziały w firmie czy papiery dłużne oparte o nieruchomość nie budzą szerszego zainteresowania.
