Luksusowo, nie w hotelu, bez czekania, z gwarancją widoku. Segment premium w kurortach

Tomasz Kozioł (od lewej) i Karol Szumański, założyciele i partnerzy spółki Marshall Real Estate specjalizujacej się sprzedaży apartamentów premium w kurortach

Marlena Kosiura, portal InwestycjewKurortach.pl: Czyli mamy w Polsce naszą rodzimą odmianę Selling Sunset?

Tomasz Kozioł, partner zarządzający Marshall Real Estate: W jakim kontekście?   

MK: Patrząc na to jak działacie i jakich macie klientów można ocenić, że Polska powoli dojrzewa w segmencie luksusowych nieruchomości w kurortach. Podobnie jak w tym popularnym serialu Netflixa, w którym doradcy pomagają wybierać kupującym najciekawsze domy i apartamenty w słonecznym LA. Czy w innej produkcji -  Buying Beverly Hills – gdzie z kolei rodzinna firma Mauricio Umansky'ego również wyręcza kupujących w selekcji nieruchomości. 

Tomasz Kozioł: Jak na warunki polskie to zbyt mocne stwierdzenie. Aż tak luksusowo nad Wisłą jeszcze nie jest. Mamy już segment premium w nieruchomościach wakacyjnych, ale nie są to rezydencje za miliony dolarów jak w serialach Netflixa. 

Jako Marshall RE specjalizujemy się w segmencie nieruchomości premium w miejscowościach turystycznych. Nie zajmujemy się klasycznymi projektami mieszkaniowymi w dużych miastach. Łączymy deweloperów z kupującymi, którzy szukają nieruchomości naprawdę wyjątkowych, nie publikowanych w wielkich serwisach ogłoszeniowych. 

MK: Spółka Marshall RE powstała w momencie kiedy zaczęła się pandemia w 2020 roku. To chyba nie był dobry czas na rozpoczęcie wyspecjalizowanej, i to w segmencie premium, firmy od nieruchomości?

Tomasz Kozioł: Wręcz przeciwnie. Okres pandemii i ograniczenia jej towarzyszące były wyzwaniem, ale także okazją do udowodnienia swojej wartości jako partnera biznesowego. Czas dla deweloperów był trudny, towarzyszyła im duża niepewność na rynku. W kupujących też zaszła wówczas zmiana. Docenili możliwość posiadania nieruchomości poza dużym miastem. Deweloperzy zaczęli więc poszukiwać wyspecjalizowanych biur sprzedaży w segmencie nieruchomości premium, działających na nieznanym dla nich rynku miejscowości wypoczynkowych. Chcieli, by zewnętrze biuro prowadziło pełną obsługę w zakresie sprzedaży i marketingu, tak by oni sami mogli skupić się na realizacji projektu. Wstrzeliliśmy się w dobry moment. Potwierdzeniem tego są liczby. 

W okresie trzech pierwszych lat funkcjonowania spółki zrealizowaliśmy 335 transakcji za ponad 241 mln zł. Blisko 60 kupujących dzięki nam nabyło więcej niż jedną nieruchomość w kurorcie. Rekordzista kupił apartamenty w 5 różnych lokalizacjach.

MK: Nie mamy jeszcze segmentu luksusowych nieruchomości jak w Los Angeles czy Miami, czym jest więc premium w polskich kurortach?

Karol Szumański, partner zarządzający Marshall Real Estate: To przede wszystkim dobra lokalizacja. Ale nie jest to jednoznaczne z topowym kurortem i widokiem na molo czy deptak. Dla wielu zamożnych osób doskonała lokalizacja to przede wszystkim gwarancja pięknego widoku za oknem, budynek na uboczu, poza gęstą zabudową i gwarem kurortu, ale z łatwym dostępem do atrakcji czy usług w zasięgu kilkunastu minut dojazdu. Klient segmentu premium chce odciąć się na weekend czy w tygodniu od zabieganego życia w mieście. Szuka apartamentu z panoramą gór widzianą z sypialni, blisko wody. 

Budynek powinien być kameralny. Masowe budownictwo i apartamentowiec na kilkaset lokali w których każdy czuje się jak w ulu nie jest marzeniem. Ważny jest podwyższony standard budynku i samych apartamentów. Dodatkowo podwyższona funkcjonalność budynku: sauny, jacuzzi, część restauracyjna, sale zabaw dla dzieci. 

MK: Baseny?

Tomasz Kozioł: Nie, dziś to już nie jest synonim prestiżu apartamentów w kurortach. 

MK: To zaskakujące, przecież basen to nie tylko wygoda, ale i pożądana infrastruktura przez osoby zamożne, które jak wiemy dbają o dobrą kondycję, zdrowie i uwielbiają modny nurt pod hasłem: wellbeing.

Tomasz Kozioł: Bo nawet zamożny kupujący patrzy dziś na koszty utrzymania. Natomiast absolutnym must have jest możliwość odebrania w pełni wykończonego apartamentu. Ponad 60% klientów Marshall RE decyduje się na wykończenie oferowane przez naszych partnerów. 

MK: Kim jest więc ten zamożny inwestor szukający nieruchomości w kurorcie?

Tomasz Kozioł: Nasi klienci to najczęściej przedsiębiorcy i osoby pracujące na wysokich stanowiskach. Pochodzą z różnych części Polski. Od razu na wstępie zaznaczają: kupuję apartament jedynie dla siebie, spędzam święta i weekendy, nie życzę sobie by lokal był wynajmowany i by ktoś spał w moim łóżku. 

Karol Szumański: Ale są też tacy – i to często w tej samej inwestycji – którzy zakładają, że lokal będą wykorzystywać na własne potrzeby, a podczas nieobecności chcą zarabiać na jego wynajmie. Stawiamy na dużą elastyczność.  Klienci łączą możliwość własnych pobytów z opcją przychodów pasywnych.  Najmniej liczną grupę obsługiwanych przez nas inwestorów  stanowią kupujący „exelowo”, wyłącznie z myślą o zyskach. Dla nich oczywiście kluczowe jest zarządzanie obiektem przez profesjonalnego operatora. 

MK: Czyli condohotele? Deweloperzy z tego rynku muszą się od jakiegoś czasu mierzyć z dużo wolniejszym tempem sprzedaży lokali w systemie condo. Wynika to z wielu przyczyn, choć klienci na zakup takich lokali nadal są.

Tomasz Kozioł: Ale nie u nas.

MK: Dlaczego?

Tomasz Kozioł: Nie prowadzimy sprzedaży projektów z gwarantowaną stopą zwrotu. Nie jesteśmy zwolennikami takiego modelu znając wszystkie jego plusy i… minusy. Nie wchodzimy w ten segment. Choć spora grupa naszych klientów kupowała nieruchomości w systemie condo. Dziś ich oczekiwania się zmieniają. 

Kupujący apartamenty wakacyjne niekoniecznie lubią spędzać czas wolny w hotelach. Nie chcą stać pół godziny po jajecznicę podczas śniadania. Wolą nocować w swoim apartamencie. Przykład: dwóch braci, którzy kupili apartamenty w górach, na Mazurach, a ostatnio też nad Bałtykiem. 

MK: Wielu deweloperów narzeka dziś na odpływ kupujących, wolne tempo sprzedaży. Jak widzi to Marshall RE patrząc na reakcje klientów?

Karol Szumański: Aktualna sytuacja rynkowa najmocniej dotknęła segment typowych mieszkań czy nieruchomości premium, ale w dużych miastach. 

MK: A podobno drogie nieruchomości w miastach nigdy nie notują dołka?

Karol Szumański: Klient mieszkaniowy premium w dużym mieście kupujący apartament za 1,5–2 mln zł często posiłkuje się kredytem. Obecna sytuacja, mam na myśli ograniczenia kredytów silnie obniża popyt na tego rodzaju nieruchomości. Wśród naszych klientów jedynie dwóch na stu kupujących wspiera się kredytem, czasem firmowym, niekoniecznie typowo hipotecznym. Mają też świadomość, że „tanio to już było”.

MK: Jakiś przykład?

Karol Szumański: Proszę bardzo, dwa lata tematu średnia cena za mkw. lokalu nad morzem w okolicy Gdańska – Wyspa Sobieszewska – oscylowała na poziomie ok. 10-11 tys. zł netto za mkw. Dziś to już blisko 18 tys. zł netto w projektach będących jeszcze w trakcie realizacji, a ceny wybudowanych projektów zaczynają się od „dwójki” z przodu. 

Podhale - Zakopane czy Kościelisko, zaraz po pandemii cena za lokal z pięknym widokiem na Tatry oscylowała w nowych projektach na poziomie 12-13 tys. zł netto za mkw. Dziś poniżej 20 tys. zł ciężko coś dobrego znaleźć. Na rynek wchodzą właśnie projekty, w których koszt metra przebija 30 tys. zł netto.  

Mikołajki 2021 rok - cena za nowy projekt zlokalizowany 100 metrów od linii brzegowej była na poziomie 12 tys. zł netto za mkw. Dziś w nowych projektach średnia cena to ok. 17 tys. netto za metr i projekty te cieszą się dużym zainteresowaniem. 

Tomasz Kozioł: Hasło „tanio to już było” wcale nie jest nadużyciem marketingowym, to naprawdę się dzieje. O ile ceny większości materiałów budowlanych znacznie spadły od swojego maksimum z 2022 roku, to wzrosty kosztów pracy czy energii nie pozwalają myśleć o spadku cen na tym rynku. Ubywa też najbardziej pożądanych  działek w kurortach. Patrząc na historię projektów, które jako Marshall RE sprzedawaliśmy cena nieruchomości wzrosła w nich nawet o 30-60%.

MK: Czy kupujący mogą liczyć na okazję? Są tacy, którzy czekają na spadek tych wysokich cen apartamentów w kurortach?

Karol Szumański: Ci co kupują, a nie czekają na okazję, są zawsze wygrani. Dobre oferty czy czasowe promocje dotyczą głównie lokali mniej popularnych, z gorszym ustawieniem. A to z kolei w perspektywie odsprzedania za kilka lat nie musi okazać się łatwe. Ale są też tacy, którzy czekali i dziś żałują. W Zakopanem w 2022 roku mieliśmy w ofercie domy po 1,6 mln zł. Dziś sprzedawane są po 2,8 mln zł. Do tego mocno już przebrane, z 23 domów do wyboru zostało jedynie 7. Jeden z klientów chciał czekać, dziś przyznaje, że popełnił błąd.

MK: Kiedy dochodzimy do poziomu cen 30 tys. zł za mkw. apartamentu nad polskim Bałtykiem wiele osób zaczyna widzieć w tym bańkę lub absurd. Jakie zmiany prognozujecie w segmencie nieruchomości wakacyjnych?

Karol Szumański: Na pewno ceny te nie będą spadać. Spada liczba działek, deweloperzy będą więc windować ceny atrakcyjnych projektów. Tak silna fala podwyżek jak w ostatnich latach prawdopodobnie nie nastąpi. Oceniam, że będzie to wzrost cen zbliżony do poziomu inflacji. 

Zmieniły się oczekiwania kupujących. Od czasów pandemii mocno wzrosło zainteresowanie lokalami o większej powierzchni niż typowe apartamenty hotelowe. Lokale poniżej 30 mkw. są mniej chętnie wybierane niż te w przedziale 35-45 mkw., w których można zaplanować salon, aneks kuchenny, łazienkę i sypialnię.  Ten trend dostrzegamy zarówno wśród tych, którzy szukają lokali pod własny użytek, jak i zakupów inwestycyjnych. Dobrym przykładem są tu domy o powierzchniach 80-90 mkw. w Kościelisku, które mamy w sprzedaży. Poszukujący widzą ogromną liczbę lokali 2-pokojowych oferowanych turystom. Szukają więc czegoś co wypełni „lukę” na rynku. Transakcje obejmujące apartamenty powyżej 70 mkw. nie są już rzadkością.  

Tomasz Kozioł: Duża zmiana dotyczy też usługi zarządzania wynajmem na doby. Nabywcy oczekują umów na okres 2-3 lat, a nie jak ma wielu deweloperów 10 czy 15-letnich. Rośnie znaczenie elastyczności pobytów tzw. właścicielskich, ludzie chcą wypoczywać w swoim apartamencie także w wysokim sezonie. 

Jedyne co się nie zmieniło to wyraźny podział na dwie grupy: drużyna Mazury kontra cała reszta Polski. Dla wielu kupujących lokale w górach uzupełnienie portfela nieruchomości, czy wręcz zamiana decyzji o lokalizacji z gór na Bałtyk i odwrotnie nie jest problemem. Ale ci inwestorzy za nic w świecie nie dają się namówić na apartament na Mazurach. I odwrotnie, nabywcy z Mazur są jak silna drużyna zakochana w lokalizacji, jeziorach i łódkach. Szum fal czy widok na szczyty gór nie robi na nich żadnego wrażenia. Dużo silniej działają na nich nazwy małych, lokalnych przystani, mazurskich wiosek i specjałów kulinarnych. Są wierni zasadzie: Mazury albo nic.