Jan Wróblewski, Zdrojowa Hotels: renegocjowaliśmy umowy dotyczące zysków, robił tak cały rynek nieruchomości
Jest dobrze czy źle? Jak wygląda rynek condohoteli w Polsce?
Marlena Kosiura, InwestycjeKurortach.pl: Branża condo ma jeszcze jakąś przyszłość w Polsce? Patrząc na to co się dzieje na rynku trudno chyba wyrokować pozytywne scenariusze.
Jan Wróblewski, współzałożyciel Zdrojowa Invest&Hotels: Uważam, że trzeba rynek podzielić na dwa okresy. Historyczny i to, co się dzieje aktualnie. Patrząc wstecz, zauważam wokół branży dużo złego PRu. Ma on różne źródła. W pierwszej kolejności jest niestety wygenerowany po części przez samych graczy tego rynku. Stosują oni chwyty, które mają zwiększyć sprzedaż i realizować ją szybko, m.in. wprowadzenie „gwarancji” i zawyżone stopy zwrotu. To wprowadzanie klientów w błąd. Gwarancji nie ma, a stopy zwrotu – co pokazał ten rok – mogą nie zostać zrealizowane. Takie sposoby pozyskiwania klientów są karygodne i nieuczciwe, psują rynek. Kiedy następują sytuacje kryzysowe jak teraz, okazuje się, że wysokie gwarancje rozmijają się z rzeczywistością.
Ale Zdrojowa też przecież miała kiedyś „gwarancje”?
To było tak dawno, że już nie pamiętam. Przez kilkanaście lat działalności dużo się nauczyliśmy i od wielu lat mówimy, że gwarancji nie ma.
Rynek się uczył i rozwijał, ale kiedy nastąpił ten moment, że skręcił w złą stronę? Zamiast się profesjonalizować zaczęło się robić coraz bardziej ryzykownie.
Marża ze sprzedaży apartamentów oraz możliwość zachęcenia do zakupu obiecywaną wysoką stopą zwrotu z inwestycji dawały wielu firmom możliwość szybkiej sprzedaży lokali. To spowodowało, że na rynku pojawiło się wiele podmiotów, które nie miały żadnego doświadczenia w hotelarstwie. Od zawsze mówiąc o nas zwracam uwagę: Zdrojowa jest przede wszystkim biznesem hotelarskim. Przed COVID-19 mieliśmy 50% więcej przychodów z działalności hotelarskiej niż ze sprzedaży apartamentów. Tak ten rynek powinien się rozwijać, na bazie profesjonalnego biznesu hotelarskiego. Tymczasem proporcje zostały zachwiane, zaczęło się liczyć głównie zarabianie na marży deweloperskiej.
Inwestowaniu w condo przeszkadzają nie tylko nieuczciwi gracze w tym segmencie, rynek kapitałowy też condo nie kocha, bo to konkurencja w zabieganiu o kapitał inwestorów indywidualnych.
Nie pomagają również działania deweloperów mieszkaniowych. Krytykują rynek condohoteli i próbują go przedstawiać w złym świetle, a sami też stosują „niedozwolone chwyty”, też mówią o gwarancjach i stopach zwrotu. Szybki test: po wpisaniu w Google rekordów wyszukiwania na powiązanie haseł stopa zwrotu + gwarancja + mieszkanie pojawia się 2 mln rekordów. Podczas gdy te same frazy połączone z condohotelami dają 20 tys. rekordów. Skala tego „gwarantowania” jest dużo większa na rynku mieszkaniowym niż w condo.
Sektor kapitałowy, co widzimy po wypowiedziach wielu ekspertów, też condo krytykuje, choć de facto sam również jest beneficjentem tego rynku. Niektóre projekty condohotelowe z jednej strony oferują wysokie stopy zwrotu, a z drugiej są finansowane z emitowanych obligacji (również na wysokich stopach), a rynek kapitałowy dystrybuuje te obligacje. Co na marginesie zresztą zwiększa też ryzyko inwestycji.
To może słusznie, że Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumenta wraz z Komisją Nadzoru Finansowego całą jesień 2019 r. informowały o ryzykach związanych i inwestowaniem w system condo, nie tylko hoteli, ale też akademików i domów senioralnych, bo tam także model condo zaczął się rozwijać.
Były dwa etapy tej kampanii. Pierwszy miał charakter informacyjny i słusznie zwracał uwagę na doświadczenie podmiotów, gwarancje czy stopy zwrotu. Ale druga kampania pt. „Oczarowani” była nacechowana emocjonalnie. I owszem spowodowała trochę zniechęcenie do tego rynku, więc nieuczciwi gracze, by zachęcić i „zaczarować” jeszcze bardziej potencjalnych inwestorów zaczęli oferować wyższe stopy zwrotu. Konsekwencją kampanii są nie tylko obiecywane wyższe zyski, ale też dalsze skupienie się na „gwarancjach”, by czymś tych zniechęconych kupujących nadal przyciągać. Jeden z największych podmiotów condo działający w miastach nadal stosuje „gwarancje”.
A czy nowym wabikiem na inwestorów nie są dziś marki hotelowe?
Jeszcze kilka lat temu by uzyskać możliwość działania w ramach międzynarodowej sieci przechodziło się bardzo rozbudowaną weryfikację. Uczestniczyliśmy w tym procesie na etapie wprowadzania marki Radisson dla hotelu w Świnoujściu. Ale rynek mocno ewaluował, dużo sieci weszło do Polski, zaczęły konkurować. Mam wrażenie, że teraz te rygory są bardzo poluzowane. Jestem zaskoczony jak w przypadku niektórych sieci prowadzony jest proces due diligence (dogłębna analiza przedsiębiorstwa i spółki – przyp. red.). Pojawiają się inwestorzy o złej reputacji lub tacy co mają problemy już od jakiegoś czasu, jeszcze na długo przed pandemią, kiedy koniunktura była dobra. Nie widzę w sieciach otrzeźwienia, zastanowienia. Na razie konkurują między sobą o wyniki kto zdobędzie więcej obiektów.
Jeden z obiektów sieciowych w Warszawie, a dokładnie Mercure obiecuje, że będzie wypłacał jeszcze w tym roku, aż do 8,5 %. Ja się zastanawiam, jak to jest możliwe, skoro część hoteli w stolicy jest zamknięta, a te które działają mają znikome obłożenie?
Rynek w dobie COVID-19
32% lokali w systemie condo przeszło renegocjacje umów. W tym także te zarządzane przez spółki grupy Zdrojowa? Nie brakuje komentarzy w stylu: „No i gdzie są te gwarantowane zyski?” Czy te zmiany umów naprawdę były konieczne?
Czy ja się dobrze z tym czułem, że musimy renegocjować? Niezależnie od tego - tu znowu podkreślę, że my od lat informujemy, że w żadnym biznesie nie ma gwarancji - nie, ale uważam, że to było niezbędne. Natomiast w rzeczywistości tak postąpiła większość rynku, tylko próbuje to zataić, co nie jest profesjonalne i też psuje wizerunek condo, stąd podawane statystki są zaniżone.
Hotelarze konwencjonalni mają takie same problemy. Condohotel to tylko sposób finansowania. To jak dzierżawa w klasycznym hotelarstwie, tyle że dzierżawimy obiekt nie od jednego właściciela, a od indywidualnych inwestorów, którzy mają pokoje. W Niemczech, gdzie w modelu dzierżawy funkcjonuje duża część rynku hotelowego są dokładnie takie same problemy w tym roku. W Polsce również były negocjacje na temat obniżenia czynszów dzierżawnych i dyskusje z bankami o spłacie rat kredytowych w przypadku hoteli finansowanych konwencjonalnie.
Zmiana warunków była regułą na całym rynku nieruchomości. Takie same kroki podejmowano w przypadku wynajmujących biura czy powierzchnie w centrach handlowych, o czym nawet oficjalnie o tym informowano i tam nikt nie mówi o tym w kategorii sensacji.
Wielu ekspertów podkreśla, że w mieszkaniach są pewne zyski?
Rocznie ze 100 tys. nowych mieszkań aż 40% kupowana jest inwestycyjnie. Więc skala w stosunku do inwestowania w condo jest nieporównywanie większa. Poprzedni kryzys w USA był związany z rynkiem mieszkaniowym. Równie dobrze kolejny może być też związany z mieszkaniami. Ryzyka są na obu rynkach. Przecież teraz na rynku mieszkaniowym też spadają ceny w wyniku mniejszej ilości studentów i turystów w miastach.
Poza tym apartament w kurorcie czy obiekcie typu condohotel może być - i jest -wykorzystywany na własne potrzeby. Teraz widać, że jest zwiększone zainteresowanie pobytami właścicielskimi. Bez problemu można też samemu korzystać z apartamentów wakacyjnych z własnym aneksem kuchennym, kiedy pojawiają się problemy z wynajem dla turystów.
To jak te renegocjacje przebiegały w Zdrojowej?
Do tej pory, przez te kilkanaście lat, wypłaciliśmy klientom ponad 150 mln zł. Kryzys, który nastąpił był nie do przewidzenia, ale też nie wiadomo, ile potrwa. Uznaliśmy, że musimy się do tej nowej rzeczywistości przygotować, nie tylko wykorzystać do tego swoje nadwyżki finansowe, ale też zmniejszyć koszty działalności.
Inwestycje w nieruchomości to inwestycje długoterminowe i tak należy na ro patrzeć. W tym roku klienci dalej mieli zysk, choć mniejszy. W perspektywie długiego horyzontu to w znikomym stopniu wpływa na rentowność. Renegocjacje miały na celu to, by przetrwać najbliższy czas. Trudne okresy zresztą już były, choć wówczas ryzyko wzięliśmy na siebie.
Kiedy?
Na przykład, gdy w 2019 roku upadło biuro podróży Neckermann. Przyjazdy niemieckich turystów do naszych obiektów zostały odwołane i nie otrzymaliśmy płatności za poprzednie. Wówczas, mimo obniżenia przychodów właściciele lokali condo nie odczuli tego w wypłaconych zyskach, stratę wzięliśmy na siebie. Pandemia jest jednak okolicznością wyjątkowo nadzwyczajną.
Te zmiany umów były bardzo odpowiedzialnym podejściem. Bardzo szybko podjęliśmy rozmowy. Z perspektywy czasu w tym się utwierdzamy. To, że część podmiotów nie negocjowała i nie wypłaciła zysków jest nieodpowiedzialne. Albo negocjowała, obniżyła czynsze, ale znów chce negocjować. To niepoważne. To oznacza tylko jedno – spółka zarządzająca nie umiała dokładnie przewidzieć na pewien czas do przodu na co może sobie pozwolić.
A ci co nie negocjowali będą w końcu zmuszeni to zrobić?
Nie wiem. Każdy ma swój biznesplan. To co widzimy teraz na rynku, wiosną 2021 roku może się jeszcze bardzo zmienić. Nawet u tych, którzy dziś ogłaszają sukcesy, a i tak to margines.
Właściciele się awanturowali?
Mamy prawie 1200 klientów. W większości było zrozumienie sytuacji. Ale były i trudne rozmowy. A w pojedynczych przypadkach tarcia. Są właściciele, którym chęć zysku przesłanie realne spojrzenie na rzeczywistość. Są przedsiębiorcami, znali ryzyka, a mimo tego nie akceptują myśli, że mogą w tym roku mieć mniejsze zyski. Wiem, że może to spowodować jakąś agresję w stosunku do mnie czy firmy. Patrząc obiektywnie - my jako Zdrojowa mamy straty, oni nadal zarabiają, a i tak mają z tym problem.
Gdybyśmy nie renegocjowali umów (niższe stawki czynszów oraz zmiana terminów wypłat) to byłoby to działanie złe także z punktu widzenia samych klientów. W najbliższych miesiącach nie planujemy kolejnych zmian, niezależnie od tego, że mamy teraz kolejny lockdown. Normalnie wypłacamy czynsze, zgodnie z nowymi umowami.
Gdyby wyszedł Pan na chwilę z roli szefa Zdrojowej i miał bezstronnie podpowiedzieć inwestorom indywidualnym jak w takim razie przy całej tej złożoności rynku dobrze wybrać projekt condo na który się przeznaczy swoje pieniądze?
Przede wszystkim informacja wyjściowa, nie wszystkie zapowiadane inwestycje powstaną. Opóźnienia teraz są normalne, dotykają całego rynku. My też musieliśmy przesunąć termin otwarcia jednego z budowanych obecnie hoteli - Radissona w Kołobrzegu. Nowy termin otwarcia to wakacje 2021 r., a wypłaty przesuniętych w czasie zysków rekompensowaliśmy. Ale niektóre zapowiadane przez deweloperów czy już budowane projekty mogą nie powstać.
Na wejściu też uprzedzam klienta – jeśli myśli, że jest to inwestycja krótkoterminowa i że zawsze będzie miał taki zysk, jaki był mu zaproponowany, to lepiej niech zainwestuje w lokatę bankową.
Ale klient się jednak upiera, że chce condohotel…Druga wskazówka: nie ma żadnych „gwarancji”. Jeszcze niedawno mówiłem, że słowo „gwarancja” powinna być jak czerwona lampka. Dziś mówię, że używanie „gwarancji” automatycznie powinno wyeliminować z rozważanych ofert taką inwestycję. I to zarówno jako hasło w reklamie, jak i postanowienie w umowie. To jedynie łapanie klienta, by go przekonać do zakupu. Żadne inwestycje – nie tylko w nieruchomościach - nie są w 100% bezpieczne.
I trzeci punkt weryfikacji: stopa 7% zwrotu i wyższa jest nierealna, jakkolwiek liczona. Nawet jak liczymy od tańszego lokalu. Lokal tańszy taniej też się wynajmuje, to jest proporcjonalne. Tu warto zwrócić uwagę, że stopa zwrotu liczona od wartości lokalu bez wyposażenia jest niższa niż w stosunku do całej zainwestowanej kwoty, czyli bardziej realna, a inwestorzy to wiedzą, bo to przecież profesjonaliści, przedsiębiorcy lub osoby fizyczne prowadzące działalność gospodarczą w rozumieniu VAT.
Na końcu dopiero oczywista lokalizacja i konkurencja lokalna. Wiadomo, że jak się kupuje lokal w odległej linii zabudowy od plaży, albo w miejscowości, gdzie jest bardzo duża konkurencja, a stosunkowo mało turystów to powodzenie takiej inwestycji rodzi dużo większe ryzyka.
