Fałszywi eksperci, biznesmani są wszędzie

Marek Młotek-Kucharczyk, z wykształcenia i zawodu jest ekonomistą, posiada prestiżowy tytuł FCMA. Od lat pracuje jako dyrektor finansowy i członek rad nadzorczych. Równolegle specjalizuje się w analizie werbalnej i psycholingwistyce - dziedzinach, które w Polsce wciąż są stosunkowo mało znane, choć znajdują zastosowanie m.in. w ocenie wiarygodności wypowiedzi i wykrywaniu kłamstwa. Kompetencje w tym obszarze zdobywał poprzez specjalistyczne kursy i praktykę. Ukończył pełne szkolenie prowadzone przez Petera Hyatta, uznawanego na świecie eksperta w dziedzinie tzw. Statement Analysis, czyli analizy zeznań i wypowiedzi.

Poniższy komentarz ma znaczenie również w kontekście biznesu hotelowego i rynku nieruchomości. Oba te obszary, szczególnie w okresie dynamicznego rozwoju polskiej przedsiębiorczości od lat 90., przyciągały i nadal przyciągają osoby, które przedstawiają się jako eksperci, choć zakres ich rzeczywistych kompetencji czy doświadczenia może być trudny do zweryfikowania czy nieuczciwych biznesmanów. Dotyczy to również osób oferujących szkolenia i doradztwo, obiecujących szybkie osiągnięcie wysokich dochodów czy finansowej niezależności.

Konsekwencje działalności nierzetelnych podmiotów mogą ponosić zarówno przedsiębiorcy planujący duże inwestycje, jak i inwestorzy indywidualni - szczególnie osoby lokujące oszczędności w nieruchomościach wakacyjnych czy projektach condohotelowych (projekty te nie są objęte ustawą deweloperską, a co za tym idzie bezpieczeństwem jakie zapewnia rygorystyczne prawo). Szczególnie istotne jest tu więc zweryfikowanie nie tylko samego projektu, ale również osób i podmiotów, które za nim stoją. Ocena wiarygodności powinna być jednym z elementów analizy poprzedzającej decyzję inwestycyjną.

Ochrona przed manipulacją i ograniczanie ryzyka strat finansowych zaczynają się od krytycznego myślenia i rzetelnej analizy. Jednym z jej elementów może być analiza wiarygodności osób, podmiotów oraz składanych przez nie deklaracji.

Osoba podszywająca się pod eksperta, nierzetelny doradca czy nieuczciwy współpracownik nie musi zaczynać od jawnego kłamstwa. Częściej najpierw buduje określone wrażenie, które następnie wzmacnia za pomocą półprawd, niedopowiedzeń, selektywnego przedstawiania informacji czy nieprecyzyjnego posługiwania się znaczeniami. Pojawia się język pewności, odwołania do znanych nazw i nazwisk oraz deklaracje dotyczące rzekomych współpracowników, klientów czy partnerów, opowiadanie o „autorskich metodach” i aura unikalności. 

Ciężar z reguły jest przesunięty z treści merytorycznych na promocję, sprzedaż swojej marki, certyfikatów, wyjątkowości, w tym obietnicy szybkiego dotarcia do skutecznej wiedzy bez wieloletniej pracy.

Tymczasem oczywistością, choć niedocenianą, jest to, że należy po prostu wybierać fakty i odrzucać opinie. Niestety świadomość takiej potrzeby to jedno, a faktyczne działanie to drugie. Często nie trzeba geniuszu, aby nas oszukać. Wystarczy bezczelność "eksperta" i nasza nieuważność, do tego, by biznesowi czy internetowi „znawcy” przejęli narrację która nas przekonuje. A potrafią oni zwieść nawet rzetelnych ekspertów…. od wykrywania kłamstwa!

Jak zatem przebić się przez zasłonę utkaną z manipulacji, półprawd i niedopowiedzeń? Jak powstaje przekonujące wrażenie „eksperckości”, nawet wtedy, gdy rzeczywiste podstawy deklarowanych kompetencji są słabe? 

Autorytet zadeklarowany, a może też pożyczony?

To używane określenia: „ekspert nr 1”, „światowy specjalista”, itp. Odbiorcy nie zastanawiają się czy faktycznie dana osoba jest tym ekspertem. Skoro ktoś brzmi i wygląda profesjonalnie, a dodatkowo pokazuje się w otoczeniu znanych nazwisk i instytucji, to musi być ekspertem - myśli wiele osób. O manipulacji autorytetem mówi też od dawna ceniony przeze mnie Piotr Sudnik, prawnik, były oficer Urzędu Ochrony Państwa i Agencji Bezpieczeństwa Wewnętrznego. Ma na to ładne, ironiczne zdanie: „Bo przecież jeśli ktoś wygląda na „komandosa”, to musi być komandosem”.

Rolę pomocniczą w snuciu fałszywej narracji pełni też biografia czy doświadczenie zawodowe. Wyraźne widoczne jest to w przypadku przywoływania pracy w wojsku, w tym szczególnie w wywiadzie lub innych służbach mundurowych. „Ekspert” kreuje wyobrażenie, że ma dostęp do „tajnej wiedzy”. Odbiorcy nie mają szansy zapytać u źródła. A im trudniej coś sprawdzić, tym łatwiej to przyjąć. Dodatkowo jedna sugestia kompetencji, wspiera skłonność do ich przypisywania takiemu „ekspertowi” innych, to tzw. efekt halo. Biografia staje się więc narzędziem wpływu, w którym kłamstwa nie są potrzebne. Wystarczy zarządzić znaczeniem słów, by odbiorca sam dopowiedział sobie znaczenie. A służby? Co prawda nie potwierdzą, ale … przede wszystkim nie zaprzeczą, bo taką mają politykę: unikanie jakichkolwiek publicznych wypowiedzi czy ocen.

Język nauki bez naukowej metody

Język wypowiedzi, posty w social mediach czy artykuły „ekspertów” pełne są obco i naukowo brzmiących „modeli” i „analiz”. Mimo braku badań i publikacji naukowych osoba taka tworzy wrażenie metodologicznej poprawności. To nic innego jak wykorzystanie heurystyki reprezentatywności: jeśli coś brzmi jak nauka, traktujemy to jak naukę. Uderzająco skuteczne. Bo komu by się chciało sprawdzić? 

Znane od lat zjawiska są przedstawiane pod nowymi nazwami, co pozwala stworzyć iluzję odkrycia. Odbiorca ocenia je jako nowe, bo nie identyfikuje prawdziwego źródła. Osoby szukające szybkich, łatwych odpowiedzi i narzędzi, stają się idealnymi „ofiarami”.

Problemem nie jest jednak wyłącznie brak wiedzy odbiorców w ocenie tych treści, wypowiedzi czy „raportów eksperckich”, lecz także tempo, w jakim odbiorca formułuje swój osąd. Oceniając kogoś na podstawie pierwszego wrażenia i niepełnych danych, częściej korzysta się ze skrótów poznawczych, zamiast sprawdzać źródła, zakres odpowiedzialności i rzeczywiste rezultaty. To pułapka pochopności: sam pośpiech może i nie tworzy fałszywego autorytetu, ale wyraźnie ułatwia jego zaakceptowanie.

Kompetencje pączkują

„Ekspert” mnoży kompetencje, staje się „specjalistą” niemal od wszystkiego imponując zakresem wiedzy i sukcesów. Odbiorca przytłoczony wrażeniem nawet nie pyta o dowody. Zresztą jak to zrobić, jeżeli przeszłe doświadczenie opatrzone jest klauzulą „tajne", czy to w odniesieniu do biznesu (umowy o poufności, tajemnica handlowa), czy pracy w służbach.

Odbiorcy w układzie zamkniętym. Pożyteczni idioci?

Wątpliwy twórca staje się jednocześnie źródłem wiedzy, jej interpretatorem i walidatorem. Oferowane przez niego analizy, certyfikaty, kursy i szkolenia nie są weryfikowane zewnętrznie. Odbiorcy „eksperta” potwierdzają system, w którym już uczestniczą. A „ekspert” poprzez swoją medialną aktywność wzmacnia własną wiarygodność. Ma to prowadzić do jednego wniosku: skoro tak wiele osób zachwala – mechanizm społecznego dowodu słuszności - to po co krytycznie oceniać kompetencje eksperta? Krytycy otrzymują łatki niekompetentnych, uprzedzonych lub wręcz hejterów.

Na tym etapie przekaz wzmacniają już sami odbiorcy. Raz zbudowany obraz eksperta wpływa na sposób interpretowania kolejnych informacji: łatwiej zauważyć to, co go potwierdza i zignorować to, co mu przeczy. Ten mechanizm opisywałem szerzej w tekście o confirmation bias. Celowa selekcja faktów po stronie autora, współgra z selektywnym ich odbiorem po stronie publiczności.

Inwestycje (czasu, pieniędzy i wysiłku) skutkują pojawieniem się naturalnej tendencji do obrony „systemu”. Jego podważenie oznaczałoby bowiem konieczność zakwestionowania przez odbiorcę własnych decyzji. Być może nawet zaprzeczenia własnego, wcześniejszego entuzjazmu, który wyrażany publicznie tworzył wręcz własną „markę” wypowiadającego się miłośnika "eksperta" i wciągał innych do "kręgu".

Mechanizm promowania „ekspertów” przez nich samych lub ludzi ich promujących ostatecznie zamyka się więc na zewnętrzną weryfikację. Prawda przestaje być potrzebna, ponieważ mamy:

• autorytet zamiast dowodu
• język zamiast metody
• narrację zamiast rzeczywistego doświadczenia.

Błędem nie jest uwierzenie w pojedyncze twierdzenie. Błędem jest zaakceptowanie podejścia, w którym pozwala się mieszać prawdę z celowo narzuconą przez „eksperta” narracją. Błędem jest też niesłuchanie własnych wątpliwości, które czasem czujemy intuicyjnie. Uważna lektura i uważne słuchanie to nic innego jak krytyczne myślenie.

Brak prawdy to nie to samo co półprawda

Niezmiernie trudne do udzielenia jednoznacznej odpowiedzi jest pytanie, kiedy selektywna autoprezentacja „eksperta” przestaje być marketingiem, a staje się świadomym wprowadzaniem w błąd?

Najbardziej niebezpieczne nie są komunikaty, w których prawdę zastępuje ordynarne kłamstwo, ale takie, gdzie mamy do czynienia ze starannie przygotowaną opowieścią, na podstawie której odbiorca sam wyciąga korzystne dla autora wnioski. To w takich momentach kreatywna interpretacja wchodzi w miejsce uczciwej syntezy.

Dynamika zawodowej ścieżki „eksperta”, w której odnajdujemy imponujące skalą projekty, uznane brandy, głośne osiągnięcia, wszystko podane logicznie i konsekwentnie, ma za zadanie budzić podziw. Ale czy te elementy są naprawdę prawdziwe, czy tylko zręcznie zmontowane i sprawnie komunikowane?

Wierzę w ogromną wartość akademickiego przygotowania. Pełne studia i lata budowania szerokiej wiedzy kierunkowej pozwalają nie tylko zdobyć specjalistyczne kompetencje, lecz przede wszystkim zrozumieć ich podstawy teoretyczne, poznać metody badawcze oraz rozwinąć krytyczne i samodzielne myślenie. Nie jest to oczywiście jedyna droga do mistrzostwa, ale może tworzyć solidne warunki do tego, by nie tylko sprawnie stosować rozwiązania opracowane przez innych, lecz także je kwestionować, rozwijać i tworzyć nowe. 

Jeżeli widzę deklaracje „studiowałem” (dany obszar) i jest to połączone z deklaracjami eksperckości oraz prestiżowymi rolami i nazwami, a do tego jeszcze przekaz jest pełen miękkich i elastycznych sformułowań: „współpracowałem”, „brałem udział”, „wspierałem”, „doradzałem”, to traktuję wówczas brak jednoznacznych dowodów jako sygnał wymagający weryfikacji. Taki język może bowiem sprawić, że odbiorca sam zbuduje obraz autorytetu, którego przekaz wprost nie potwierdza.

Do tego dochodzi wybiórcze pokazanie faktów. Autor pokazuje wyłącznie to co wzmacnia jego pozycję, ale nie pokazuje tego, co tę pozycję relatywizuje. Tak więc wybiera najbardziej imponujące elementy doświadczenia, przemilczając luki, nieciągłości, niejasny status kwalifikacji, zmiany kierunku albo słabsze dowody efektywności. To cherry picking, a więc wybór informacji pasujących do tezy, przy pominięciu kontekstu.

Następny mechanizm stanowią epizody ułożone w pozornie spójną historię. To w praktyce proces zamiany pojedyńczych i powierzchownych zdarzeń oraz interakcji w narrację długoletniej praktyki. To, co w rzeczywistości jest rozproszone zaczyna wyglądać jak spójna specjalizacja, zbliżenie się do jakiegoś środowiska, trwałe w nim osadzenie.

Całość dopełniają emocje, które zajmują miejsce dowodów. Czasem bywa to nawet łzawa opowieść w walce: o swoje miejsce, pasji, chorobie, determinacji, szczęściu i pracy po łokcie. Mechanizm opowieści pozwala niejako przykryć pytania o faktyczny merytoryczny warsztat, realne kompetencje. Odbiorcy zamieniają myślenie o zapleczu wiedzy w myślenie o wyjątkowości tej osoby. Sama emocjonalna historia nie świadczy oczywiście o manipulacji. Staje się jej narzędziem wtedy, gdy zastępuje informacje o kwalifikacjach, metodzie i rzeczywistych rezultatach.

Nie ma gotowych łatwych narzędzi, z których można i należy korzystać w ocenie potencjalnych „ekspertów”. Czasem „aby odkryć prawdę, trzeba uwierzyć kłamcy”. Brzmi to nieco paradoksalnie, szczególnie w kontekście tego artykułu, ale takie podejście aktywnego słuchania oszusta pozwala osiągnąć uważność i w relatywnie prosty sposób dostrzec tzw. czerwone flagi.

Gdzie zatem kończy się uczciwa autoprezentacja, a zaczyna świadome budowanie wrażenia, bez oparcia w faktach? Kluczowe są dwa elementy: intencja autora oraz możliwy do przewidzenia wniosek, do którego ma dojść odbiorca. 

Każda autoprezentacja ma cechy „reklamowo-przekonujące” i rozsądny autor postawi silniejszy akcent na sukcesach, ale przekroczenie granicy ma miejsce wtedy, gdy służy ona przypisaniu nieposiadanych kwalifikacji, osiągnięć lub pozycji. 

Wprowadzenie w błąd nie wymaga powiedzenia nieprawdy. Samo niedopowiedzenie już może podsunąć odbiorcy fałszywy wniosek, pozostawiając autorowi alibi: „przecież tego nie powiedziałem”.  Prawdziwe informacje przez sposób sprytnego ich zestawienia, mogą stworzyć fałszywy obraz. 

Prawda w komunikacji zawodowej, biznesowej to nie tylko zgodność pojedynczego zdania z faktami, ale uczciwość całego obrazu. 

Zanim uwierzysz w „eksperckość” internetowego autorytetu:

• przeczytaj profil zawodowy nie jak reklamę, lecz jak materiał do due diligence (zakres roli, daty, efekty, mierniki)
• czytaj wszystko uważnie i dosłownie, instrukcję dostępną pod linkiem
• ułóż oś czasu ustalając, co wydarzyło się kiedy, jak długo trwało i czy tworzy rzeczywiście spójną ścieżkę doświadczenia
• przejrzyj archiwalne zasoby w internecie i sprawdź co „ekspert” pisał o sobie wcześniej - wartościową lekturą może być choćby analiza zmian domen czy profili na social mediach, które reklamował jako swoje
• prześledź wpisy na social mediach i wykorzystaj to, że „ekspertom” zdarza się pogubić we własnych treściach lub zostawić ślad, o czymś, o czym woleliby teraz nie wspominać
• zbadaj rzeczywisty zakres roli w tym: odpowiedzialność, skalę działania, rezultaty i możliwość ich weryfikacji
• deklaracji objętych tajemnicą lub niemożliwych do potwierdzenia nie traktuj ani jako prawdziwych, ani jako fałszywych - pozostają nieweryfikowalne.