Obiekty w kurortach: potrzebują innych doradców

Boom na nieruchomości w polskich kurortach jest jak pole minowe - nowi deweloperzy stąpają po nieznanym gruncie. Często nie mają doświadczenia, popełniają wiele błędów, za które później płacą kupujący. A konieczność łączenia specyfiki hoteli z apartamentami wymaga wiedzy i doświadczenia, którego nie mają nawet funkcjonujący na rynku od lat doradcy biznesowi. Kto wygrywa? Ci którzy mają hotelową wiedzą, ale działają też zgodnie z trendami spod znaku Airbnb.

Lista „grzechów” jest długa. W budynkach z apartamentami wakacyjnymi, które mają działać jak hotele zapomina się o tym co hotelowe np. pomieszczeniach gospodarczych dla ekip sprzątających, schowkach na brudną pościel, za mała restauracja by w godzinach śniadań obsłużyć wszystkich turystów z budynku, zbyt mały basen. – Albo wejście do strefy basenowej tuż przy recepcji. Goście w szlafrokach muszą więc slalomem omijać tych nowoprzybyłych, którzy stoją z walizkami by się zameldować. Niby błahostka, ale goście są niezadowoleni, co później wpływa wyraźnie na opinie o obiekcie, a tym samym przekłada się na realne stawki wynajmu. Wiadomo, że z super opiniami ceny noclegów można podnosić. Kiedy opinie lecą w dół, cena też spada – wylicza Oliver Andrzejczuk z Partner Expert GROUP.

Kilka lat temu on i wspólnik Adrian Szufel założyli spółkę. Doradzają i zarządzają obiektami noclegowymi oraz gastronomią. Pomysł założenia firmy zrodził się z potrzeby jaka pojawiła się na rynku. Trochę jak w historii Airbnb, które powstało w 2007 roku właśnie na fali wzmożonego zapotrzebowania na noclegi. W San Francisco miała odbyć się wielką konferencja i dwaj młodzi studenci o nieznanych wówczas nikomu nazwiskach Gebbia i Chesky wpadli na pomysł udostępnienia mieszkania i dmuchanych materacy jako miejsca noclegowego. Założyciele kołobrzeskiej firmy Partner Expert też zauważyli niszę. Wykorzystując ponad 15 letniego doświadczenie w hotelarstwie i gastronomii postanowili dzielić się nim z niedoświadczonymi inwestorami, którzy masowo rzucili się na budowanie w kurortach. – Pracujemy z inwestorem już na etapie projektu architektonicznego. W zasadzie nasza rola często sprowadza się do edukowania architektów, którzy nie zawsze wiedzą jak w praktyce powinien funkcjonować obiekt noclegowy – informuje Adrian Szufel. Wiedza ekspercka często przyspiesza więc sam proces projektowania nowej inwestycji.

W doświadczeniu obaj mogą wymienić zarówno pracę w klasycznym hotelarstwie m.in. w hotelu Nad Parsętą, w obiektach spółki Zdrojowa Invest, jak i inwestycje typowo apartamentowe m.in. w ramach firmy zarządzającej apartamentami wakacyjnymi Sun&Snow. W 2020 roku spółka uruchomiła w Kołobrzegu aparthotel Indu. Obiekt powstał jako nowy pensjonat. Ale jego właściciel zupełnie nie rozumiał współczesnych realiów rynku, oczekiwań gości, nowych trendów. – Zrobiliśmy tu zupełną rewolucję. Zmiany wewnątrz i na zewnątrz budynku. Kompletnie inny, nowoczesny design apartamentów. I co najważniejsze poszczególne lokale zostały przygotowane do sprzedaży jako apartamenty inwestycyjne. Aparthotel nie tylko wyszedł na prostą, ale przyniósł zysk ze sprzedaży lokali, a nabywcy od 2020 roku cieszą się zyskami z wynajmu – wyjaśnia Oliver Andrzejczuk. Spółka doradzała, sprzedawała, a dziś zarządza wynajmem apartamentami w Indu.

W trendzie Airbnb

Rozwój technologii rządzi dziś rynkiem. Dlatego do analizy i optymalizacji stawek noclegowych spółka Partner Expert wykorzystuje własne, autorskie programy informatyczne. Jak się okazuje „walka” z konkurencją i skuteczne wynajęcie apartamentu to czasem kwestia ceny niższej o 5 zł. I właśnie w tym automatyzacja na którą firma postawiła jest niezastąpiona. Efekt? Lokale w Indu – choć obiekt nie stoi w pierwszej linii brzegowej – w 2020, trudnym roku, osiągnęły poziom obłożenia 80%, przynosząc właścicielom lokali zyski i oceny gości na poziomie 8,9 pkt. na Bookingu.

Airbnb to jednak nie tylko technologia. To co odróżnia nocleg w mieszkaniu, co stało za sukcesem platformy, a jednocześnie stało się solą w oku hotelarzy na całym świecie, jest właśnie odmienność od klasycznych hoteli. Apartament daje większą swobodę, przestrzeń, kameralność. I choć hotelarze mieszkania na doby krytykowali, to jednak przeprosili się z rynkiem. Teraz sami chcą takie lokale mieć w ramach sieci.

• Marriott w ofercie włączonej do swojej sieci Homes & Villas by Marriott ma ponad 100 lokalizacji na świecie, w tym w samym Londynie rozsiane po całym mieście 492 luksusowe domy i apartamenty.
• Sieć Accor – ma też 3 marki: The Sebel; Adagio oraz One Fine Stay
• InterContinental Hotels Group – posiada dwie sieci: Staybridge Suites oraz Candelwood Suites
• Hilton – w tej sieci funkcjonją marki Homewood Suites oraz Home2 Suites
• Louvre Hotel Group - Royal Tulip i Tulip Residences

Problem polega jednak na tym, że hotelarstwo apartamentów nie rozumie. Doradcy z rynku hotelowego od lat poruszający się schematycznie po tych samych ścieżkach związanych z budową i działaniem hoteli nie bardzo potrafią „ugryźć” budynki aparthotelowe. – Łączymy dwa światy: hotele i apartamenty. Deweloperzy z którymi zaczynamy współpracę uczą się jak spojrzeć na budynek z apartamentami przez pryzmat hotelarza – komentuje Adrian Szufel.  To ważne bowiem kupujący lokale wakacyjne oczekują dziś, by nowe inwestycje posiadały zaplecze usługowe – restauracje, baseny, strefy fitness, a to często wykracza znacznie poza obszar wiedzy dewelopera mieszkaniowego, który startuje z pierwszym projektem w kurorcie.

„Stara” gwardia ekspertów doradzających hotelarzom niestety nie do końca jest w stanie pomóc jeszcze w jednym aspekcie. – Te firmy nie mają żadnego doświadczenia w sprzedaży lokali inwestorom indywidualnym. Nie wiedzą jak podejść do tematu, nie znają mechanizmów sprzedaży, form skutecznego marketingu, czy specyfiki rozmów i wymagań jakie mają nabywcy – zauważa Marlena Kosiura, analityk z portalu InwestycjewKurortach.pl.

Walka o turystów

Rocznie w polskich kurortach oddawanych jest od kilku do kilkunastu nowych obiektów typowo hotelowych i mniejszych pensjonatów. Do tego dochodzą apartamenty wakacyjne – w ostatnich latach tylko nad Bałtykiem oddano do użytku ok. 4 tys. lokali. Kolejne tysiące pokoi są w budowie. – Już jakiś czas temu w naszych analizach wskazywaliśmy, że sukcesem nie jest dziś wybudowanie i kupienie apartamentu. Pierwsze skrzypce zaczynają odrywać nie lokalizacja, a sprawny operator wynajmu. Na rynku robi się coraz ciaśniej, profesjonalizuje się więc walka o turystę – mówi Kosiura. Trend ten potwierdza Olivier Andrzejczuk. Dlatego jego spółka ma ścisłą współpracę z 16 największymi turoperatorami z Niemiec. – Od ponad 10 lat działam wspólnie z niemieckimi biurami podróży, w tym m.in. z jednym z największych czyli Bernstein Touristik. To właśnie duży udział gości z Niemiec pozwolił nam w Hotelu Nad Parsętą utrzymywać 90% poziom obłożenia – informuje.

Przedstawiciele spółki podkreślają, że w zabieganiu o turystów noclegi to tylko jeden z elementów. Nie mniej kluczowe jest zadbanie o ich doznania gastronomiczne. A to w budynkach apartamentowych często kuleje. – Deweloperzy nie myślą kompleksowo. Często albo w ogóle zapominają o strefie restauracyjnej na parterze budynku, albo usługi zlecają wielu firmom. Gastronomię prowadzi ktoś innych, strefę SPA jeszcze inny podmiot, a samym zarządzaniem wynajmem zajmuje się kolejna spółka, czy nawet kilku operatorów w jednym budynku. To nie ma prawa działać prawidłowo – zaznacza Olivier Andrzejczuk. I wyjaśnia dlaczego: aparthotel funkcjonuje sprawnie przynosząc odpowiednio wysokie stopy zwrotu jeśli zarządzany jest profesjonalnie, a pomiędzy poszczególnymi działami usług jest synergia. Kiedy prowadzi to jedna firma unika się konfliktów. – Widzimy to w praktyce w projektach którymi zarządzaliśmy lub obecnie prowadzimy – dodaje współtwórca Partenr Expert. 

Opracowanie: redakcja portalu InwestycjewKutortach.pl