Inwestorzy kupują kilka lokali condo

Na rynku condohoteli i nieruchomości wakacyjnych powracający klienci to spora grupa - od 10 do nawet 37 proc. nabywców. Komu tak bardzo ufają klienci, że kupują kolejny lokal u tego samego dewelopera? Takim poziomem wysokiej oceny wiarygodności i bezpieczeństwa na pewno pochwalić się mogą: Zdrojowa Invest, Kristensen Group, Czarna Góra Resort i Firmus Group. Przeczytajcie dlaczego?

Według różnych badań zadowolony klient jest najlepszą i najskuteczniejszą reklamą – mówi o pozytywnych doświadczeniach z firmą 5-9 osobom ze swojego kręgu znajomych. Od dawna też wiadomo, iż pozyskanie nowego klienta jest dużo bardziej kosztowne niż utrzymanie i satysfakcjonująca współpraca z obecnym. Deweloperzy, którzy mogą pochwalić się powracającymi klientami są nie tylko skuteczni, ale przede wszystkim wiarygodni.

Szczególne znaczenie zjawisko to ma na rynku condohoteli i apartamentów wakacyjnych. Obie kategorie nieruchomości kierowane są do osób zamożnych. Co z założenia oznacza, iż jedna osoba może kupić więcej niż jeden lokal. I są firmy, które mogą pochwalić się takimi wynikami. Na bazie odpowiedzi, których udzieliły nam spółki przygotowaliśmy analizę pokazującą poziom zaufania i zachowań klientów.

•  37 proc. – takim poziomem powracających klientów może pochwalić się Czarna Góra Resort. Firma (będąca jednocześnie właścicielem ośrodka narciarskiego Czarna Góra) wybudowała 6 budynków apartamentowych tuż nieopodal stoku. W sumie ponad 240 lokali sprzedawanych w formule condo. Obecnie zakończyła budowę nowej części – aparthotelu (142 pokoi), który już funkcjonuje. Jak informuje przedstawicielka firmy, Anna Haczkiewicz-Mazur spośród 400 lokali 150 zostało zakupionych jako kolejne nieruchomości. - Jest grupa właścicieli, którzy zakupili po 4-5 apartamentów. Ale są też klienci, którzy są właścicielami aż 6 apartamentów – mówi Haczkiewicz-Mazur. Jej zdaniem powracający klienci zakup kolejnej nieruchomości motywują tym, że przez wiele lat otrzymują bez żadnych opóźnień wypłaty w ramach gwarantowanej stopy zwrotu (do 7 proc. wartości netto zakupionego lokalu). Drugie i kolejne lokale są zazwyczaj większe od tych zakupionych w pierwszej kolejności. - Wynika to z faktu, że nasi dotychczasowi klienci są jako pierwsi informowani o możliwości zakupu nowych nieruchomości, i w związku z tym mają największy wybór. Decydują się na lokale o większym metrażu, na wyższych kondygnacjach, z lepszymi widokami –mówi Anna Haczkiewicz-Mazur. Spółka może pochwalić się też tym, iż sprzedała wszystkie z oddanych do użytku i będących w budowie apartamentów. Jak zapowiada planuje kolejne dwie inwestycje apartamentowe.

• 33 proc. – to klienci Zdrojowej Invest, którzy posiadają więcej niż jeden lokal. - Do grona lojalnych klientów spółki należy już kilkaset osób, które polecają taki sposób inwestowania pieniędzy swoim znajomym i sami kupują kolejne apartamenty w nowych inwestycjach. Aż 1/3 klientów Zdrojowej decyduje się na zakup więcej niż jednego apartamentu – informuje Jan Wróblewski, prezes spółki. Kolejny zakup jest najczęściej traktowany inwestycyjnie – liczy się przede wszystkim zwrot z inwestycji i cena. Lojalni klienci Zdrojowej mają możliwość zakupu kolejnych apartamentów w przedsprzedaży – otrzymują jako pierwsi oferty inwestycji wprowadzonych właśnie do sprzedaży. Najszybciej nabywców znajdują pokoje standardowe w condohotelach oraz apartamenty 2-pokojowe w inwestycjach apartamentowych, dlatego jest ich też najwięcej w portfolio Zdrojowej. Klienci kupują najczęściej apartamenty w granicach ok. 400 - 550 tys. zł. Zdrojowa Invest jeśli chodzi o rynek condo może się pochwalić największą skalą w Polsce. Obiekty funkcjonujące to ponad 900 jednostek condo (jak informuje firma prawie w całości sprzedane). Natomiast obiekty, które są w budowie i sprzedaży to w sumie 600 pokoi i apartamentów, oraz kolejne w planach.

• 25 proc. – takim wynikiem powracających klientów może pochwalić się norweski inwestor z Mielna – firma Firmus Group. Jak wyjaśnia szef sprzedaży firmy, Cezary Kulesza doskonale widać to przy realizacji kolejnych etapów projektu. Deweloper latem 2013 roku oddał do użytku zlokalizowany tuż przy plaży apartamentowiec Dune. - Właściciele, którzy w pierwszej części inwestycji (Dune A) kupili apartamenty często myśląc bardziej o prywatnym przeznaczeniu, podjęli z czasem decyzje o wynajmowaniu go. Obserwując sposób funkcjonowania budynku w okresie 2-3 lat  pomyśleli, iż chcą dalej inwestować w ten właśnie sposób. W kolejnych etapach blisko 25 proc. stanowią obecni klienci, którzy zakup potraktowali jako inwestycję pod wynajem – wyjaśnia Kulesza. Osoby te zdecydowały się na zakup podobnych lokali jak wcześniej, głównie 2 pokojowych. Jak informuje deweloper nabywcy wracają na etapie przedsprzedaży, bardzo często również ze swoimi znajomymi. - Już na starcie dobrze znają produkt, wiedzą czego mogą się spodziewać – mówi Kulesza. Rekordzista „dokupił” 15 lokali w kolejnych etapach inwestycji.

• 10 proc. rezerwacji w nowym projekcie dokonują obecni klienci firmy Kristensen Group – jak zaznacza dyrektor zarządzający, Jacek Twardowski dotyczy to nawet sytuacji przedsprzedaży w momencie rozpoczęcia budowy, czyli wówczas kiedy nie ma jeszcze gotowego produktu. Takim wynikiem ostatnio deweloper może się pochwalić w sprzedaży budowanej w Wiśle nowej Bukowej Góry (II etap inwestycji). - Baza wszystkich, którzy kupili u nas lokal w Świnoujściu, Pasymiu, Wiśle i Karpaczu jest pokaźna – to ponad 500 osób – wyjaśnia Twardowski. Rekordzista kupił w Kristensen Group 5 apartamentów w 3 różnych lokalizacjach (w Karpaczu, Świnoujściu i Wiśle). - Poza tym mamy pięciu klientów, którzy są właścicielami apartamentów we wszystkich miastach, czyli w Świnoujściu, Karpaczu, Wiśle i Pasymiu, oraz  osiem osób, które zakupiło nieruchomość w 3 kurortach (Wisła, Karpacz, Świnoujście) – mówi szef Kristensena. Pozostałe osoby z tych 10 proc. wracających klientów posiadają lokale w dwóch lokalizacjach. 

Główne motywy dla których klienci wracają, by kupić kolejny lokal nad morzem lub w górach u tego samego dewelopera to na pewno bezpieczeństwo w kontekście budowy, a w przypadku condohotelu także zarządzania najmem. 

- Nie bez znaczenia są wcześniej ukończone projekty, które są naszą wizytówką jako dewelopera. Nasi klienci wiedzą, ze oglądając wizualizacje na bardzo wczesnym etapie inwestycji produkt końcowy jaki otrzymają może być tylko lepszy – akcentuje Cezary Kulesza z Firmus Group. Ten aspekt podkreśla też Jan Wróblewski: wielokrotni klienci już znają jakość jednostek condo Zdrojowej i wiedzą czego mogą się spodziewać – zatem szybko podejmują decyzję zakupową.

Wśród klientów Kristensen Group powracający klienci, to osoby które traktują apartamenty wakacyjne jako instrumenty finansowe mające przynosić im zysk. - Widzą, jakie mają wpływy z wynajmu i sami szacują, czy opłaca im się kolejna inwestycja. Zdarza się, że właściciel np. dwóch apartamentów w Karpaczu chce kupić kolejny w innej lokalizacji. W związku z tym dokonuje przetasowań w swoim koszyku nieruchomości i sprzedają jeden, by nabyć drugi np. w Wiśle – wyjaśnia Jacek Twardowski. Jego zdaniem grupa powracających klientów to wytrawni gracze, którzy znają już rynek wynajmu i oczekiwania turystów. Budują swój portfel inwestycyjny na bazie apartamentów w różnych lokalizacjach, które są najlepiej wynajmowane, czyli lokali 2-3 pokojowych.

Przedstawiciel Zdrojowej podkreśla, iż dla wielu klientów duże znaczenie ma fakt, czy deweloper po ukończeniu budowy oddaje zarządzania obiektem i najmem innej firmie.  - Często condo obiekt buduje przedsiębiorstwo, które następnie oddaje nieruchomość w zarządzanie innemu podmiotowi. Natomiast Zdrojowa Invest stosuje model, w którym zarówno deweloper, jak i operator należą do tej samej grupy, więc zachodzi spójność interesów – podkreśla Wróblewski. W takim modelu budowy i eksploatacji do tej samej spółki należy całe zaplecze usług: gastronomia, strefa SPA i powierzchnie konferencyjne. - Aby osiągać z nich zyski firma potrzebuje jak najwięcej gości hotelowych, którzy śpią w pokojach należących do inwestorów indywidualnych. Tym samym właściciele mogą być pewni, że Zdrojowa Invest dołoży wszelkich starań, aby obłożenie hotelu było wysokie – wyjaśnia Jan Wróblewski. W jego ocenie minęły już czasy, gdy w miejscowościach wakacyjnych sprzedawały się tylko mieszkania bez możliwości zawarcia umowy na wynajem.

Bogate zaplecze usługowe doceniają też klienci, którzy przychodzą, by kupić kolejny lokal w Czarna Góra Resort. – Ważny jest fakt, iż nasza spółka jest też właścicielem ośrodka narciarskiego Czarna Góra. Klienci są pod dużym wrażeniem dotychczasowego jak i planowanego rozwoju całego resortu. Budowa nowej 6-osobowej, najszybszej w Polsce kolei linowej  utwierdza ich w przekonaniu, że mają do czynienia z finansowo stabilnym partnerem – mówi Haczkiewicz- Mazur.

Dla części kupujących zdaniem Firmus Group i Zdrojowa Invest znaczenia ma też prestiż inwestycji – jeśli deweloper buduje w atrakcyjnej, topowej lokalizacji, a sam projekt wyróżnia wysoka jakość (wykończenie, architektura, usługi dodatkowe) to może liczyć na kolejne zakupy apartamentów przez swoich dotychczasowych klientów.

Nasz komentarz - czyli rekomendacja portalu InwestycjewKurortach.pl:

W dobie wyścigu na rynku condohoteli, szczególnie widocznym ostatnio w dużych miastach, wiarygodność i możliwość pochwalenia się powracającymi klientami jest najlepszą rekomendacją dla firmy. Warto na to zwrócić uwagę, gdyż na rynku pojawiają się oferty firm, które realizują jeden projekt, dodatkowo nie mając jeszcze zbyt dużego, lub żadnego (!) doświadczenia na rynku turystycznym. Przestrzegają przed tym sami condohotelarze. Jan Wróblewski ze Zdrojowej Invest mówi wprost: Można też zaobserwować podmioty bez doświadczenia hotelarskiego czy deweloperskiego, lub nowych graczy z pojedynczymi inwestycjami, zwłaszcza w mniej atrakcyjnych lokalizacjach, którzy oferowali nierealne stopy zwrotu przekraczające 7 proc. rocznie w pierwszych latach funkcjonowania obiektu.

Dobra rekomendacja zapewnia nie tylko wiarygodność marki, ale jak przyznają zgodnie sami deweloperzy skutkuje też wzrostem sprzedaży – obecni klienci przyprowadzają swoich znajomych i rodzinę, którzy także nabywają lokale. - Szeptana reklama jest jedną z najskuteczniejszych – mówi otwarcie Anna Haczkiewicz-Mazur z Czarna Góra Resort.