Sun & Snow nie boi się rozproszonego zarządzania

fot. Marcin Domania, prezes spółki Sun & Snow

Spółka Sun&Snow jest bezsprzecznie najbardziej doświadczonym i największym operatorem segmentu vacation rental w Polsce. Zarząda ponad 2 tys. apartamentów turystycznych w kurortach i miastach. Jest pionierem rynku zarządzania wakacyjnego w naszym kraju, działając już od ponad 15 lat. Ocena, komentarz, dane i przyszłość jaką pokazuje jest więc bardzo cenna i ważna dla wszystkich, których interesują kwestie segmentu krótkoterminowego wynajmu mieszkań.

Marlena Kosiura, InwestycjewKurortach.pl: Pytanie które najbardziej nurtuje kupujących apartamenty wakacyjne to oczywiście: Ile można zarobić? No właśnie, ile?

Marcin Dumania, prezes Sun & Snow: 33% rocznie.

MK: 33%....? Ale ja pytam poważnie.

MD: A ja poważnie odpowiadam. Oczywiście to skrajny przykład. I dotyczy apartamentów, które były kupowane wiele lat temu, kiedy ceny w nowych inwestycjach oscylowały w granicach 8-10 tys. zł za mkw. Podawanie średniej jest bardzo ryzykowne. To są bardzo różne dane. By wyciągnąć średnią musielibyśmy porównywać dokładnie taką samą lokalizację, wielkość i standard apartamentu. A i tutaj też byłyby kolosalne różnice. Przykładowo Kołobrzeg potrafi przynieść właścicielom przychód na poziomie 60 tys. zł rocznie, ale i 120 tys. zł.

Założyć możemy jednak, że jednopokojowe lokale dają przychód z noclegów na poziomie 25-30 tys. zł w ciągu roku. Na dwupokojowych właściciele zarabiają ok. 40 tys. Choć są i takie apartamenty, które generują 70 czy 100 tys. zł rocznie.

Większe lokale - 3 czy 4-pokojowe – generują przychód dla właściciela na poziomie ok. 70 tys., a nawet 150 czy 200 tys. rocznie.

Rynek się jednak nieco nasycił już budową apartamentów wypoczynkowych, czy wpływa to na obniżenie zysków? Czy silna konkurencja dampinguje ceny?

Na pewno dziś na rynku jest zdecydowanie więcej operatorów wynajmu krótkoterminowego, niż kiedy nasza spółka zaczynała w 2008 roku. Praktycznie w każdej miejscowości jest lokalny operator. To zdrowa konkurencja i dobrze robi z punktu widzenia turystów, ale i właścicieli – mają wybór.

Nie zauważamy zjawiska dumpingowania cen noclegów w kurortach. A analizujemy to w sposób zaawansowany, przy użyciu oprogramowania wspieranego elementami sztucznej inteligencji. Robimy codziennie analizę cen dla każdej miejscowości z 1,5 rocznym wyprzedzeniem. Patrzymy na ceny konkurencji, pogodę. To pozwala też korygować nasze cenniki, możemy zarobić więcej dla właścicieli apartamentów lub też dopasować ceny do poziomu, jaki obecnie jest akceptowalny na rynku.

Czyli konkurencja nie przeszkadza?

Nie, czasem tylko zrywa naklejki Sun & Snow z drzwi apartamentów…. Ale mówiąc poważnie, konkurowanie kilku operatorów w jednym budynku ma inne ciemne strony. Konflikty pojawiają się tam, gdzie w budynku zaplanowano dużo części wspólnych, jak baseny czy sale zabaw, a nie ma jednego podmiotu, który za te strefy odpowiada. To faktycznie jest konfliktogenne i wpływa negatywnie na opinie o operatorze.

Te wszystkie dodatki zdaje się, że zaczynają ciążyć w obliczu rosnących kosztów. Czy właściciele już teraz płacą więcej za utrzymanie swoich apartamentów i media?

Tak, widzimy duży wzrost kosztów. Przez wiele lat, roczne utrzymanie apartamentu oznaczało dla właścicieli wydatek ok. 5 tys. zł. Dziś czynsze urosły do poziomu ok. 8 – 10 tys. zł rocznie. Głównie dotyczy to lokali użytkowych, czyli tych tzw. apartamentów inwestycyjnych sprzedawanych z 23% stawką VAT, mniej mieszkaniowych.

O ile więc spadną zyski właścicieli?

Dużo zależy od zarządzania kosztami. Dla nas to bardzo ważne. Z jednej strony dbamy o komfort wypoczynku turystów, ale troska o właścicieli jest też kluczowa. W końcu to w ich imieniu i dla ich zysku działamy. Dlatego wdrożyliśmy w 2022 r. zaawansowany projekt związany z analizą kosztów. Głównie przyglądamy się  zużyciu energii. A często, o czym nie wiedzą turyści i zapominają właściciele, by apartament był odpowiednio ciepły nie wystarczy włączyć ogrzewania na godzinę przed zameldowaniem się gości. Proces musi rozpocząć się dzień wcześniej, co jest związane z większymi kosztami. Dodatkowo, jeśli jest to apartament narożny, na najwyższej kondygnacji to energii czy gazu na ogrzanie zużyjemy jeszcze więcej.

Czyli apartamentów narożnych i przy dachu nie opłaca się kupować?

To nie tak. Każdy lokal ma oczywiście swoje plusy i minusy. Wysoko położone lokale mają panoramiczny widok. Z kolei te w środku budynku nawet mimo braku ogrzewania i tak nie wychłodzą się poniżej pewnej temperatury.

To jaki apartament najlepiej kupić, by zarobić więcej?

Składa się na to wiele czynników, oczywiście lokalizacja, standard lokalu, budynku. Ale jest jedna zasada – najlepiej kupować w danej inwestycji apartament, który jest mało powtarzalny. Czyli np. jeśli 90% lokali w danym budynku  ma dwa pokoje, to warto kupić 3-pokojowy lub 1-pokojowy.

W znanym kurorcie, czy tym jeszcze nieodkrytym?

Tu też nie ma prostej odpowiedzi. Są miejscowości, w których na pierwszy rzut oka wydaje się, że nowych apartamentów i hoteli buduje się za dużo. Ale kiedy zaczynamy się przyglądać obłożeniu jakie notujemy w tych miejscowościach bywa, że nie tylko nie spada, ale wręcz rośnie. Tak jest np. w Wiśle.

W Kołobrzegu i Zakopanem powstało setki inwestycji, jednak apartamenty nadal wynajmują się dobrze. W Kołobrzegu obłożenie jest silnie uzależnione od gości z Niemiec. W 2022 r. było ono wyższe  niż w 2021 roku, kiedy również odnotowaliśmy obłożenie na bardzo wysokim poziomie.

Od lat analizuję rynek nowych inwestycji w kurortach. I wiem jedno, apartamenty nie są lubiane. To konkurencja dla hoteli, lokalnych biznesów typu pensjonaty i wille. W dużej mierze, i to w wielu polskich kurortach, lokalny biznes noclegowy czy władze nie lubią nowych apartamentów.

To, co powiem teraz być może zabrzmi jak głos dewelopera, ale taka jest prawda - nowi inwestorzy znacząco przyczyniają się do ściągnięcia do miejscowości większej liczby turystów. Im im także zależy na napływie gości. Wykładają swoje środki na promocję i marketing, w efekcie podaż nowych miejsc noclegowych zwiększa popyt.

Apartamenty też się zmieniają. Podnoszą jakość obsługi. Działamy na tym rynku od 15 lat i mamy świadomość, że ciągle musimy rozwijać standard obsługi gości. Apartamenty z naszej sieci zgłaszane są przez nas w imieniu właścicieli do oficjalnych rejestrów prowadzonych przez gminy. Wdrożyliśmy usługę wypoczynku z odroczoną płatnością. Turysta korzysta z noclegu, a płaci za wypoczynek np. miesiąc później. Wprowadziliśmy ankiety po pobycie, by analizować uwagi gości.

Obecnie pracujemy nad programem lojalnościowym na wzór tych, które mają międzynarodowe sieci hotelowe dla swoich gości. Rozwijamy też Klub Właściciela.

Co to za usługa?

Klub Właściciela działa od kilku lat. Obecnie mamy w nim ponad 700 apartamentów. Zasada jest prosta. Właściciel może do tego klubu przystąpić, w zamian za bezpłatne udostępnienie na 10 dni poza sezonem swojego lokalu. Jednocześnie może również bezpłatnie wyjechać do każdego innego, który znajduje się w klubie. To rozwiązanie, które ceni sobie wielu właścicieli, podróżują po całej Polsce i płacą jedynie za usługę sprzątania, nie płacą za nocleg.

Ale nie wszyscy przystępują. Czy oznacza to, że zwiększyła się liczba właścicieli, którzy nie chcą wypoczywać, a jedynie zarabiać?

Są właściciele, którzy uważają, że ich lokal jest najlepszy i nie mają potrzeby wypoczywania w innych. Jednak faktem jest, że w ostatnich latach wzrosła liczba tych, którzy kupują apartament wypoczynkowy wyłącznie z myślą o zyskach.  

Dla właścicieli apartamentów ten aspekt własnego pobytu ciągle jest istotny. Kiedy zaczynaliśmy, takie nastawienie miała zdecydowana większość osób. Zarobki były jedynie dodatkiem. Jednak po dwóch, trzech latach kiedy właściciele już nacieszyli się swoim lokum, podejmowali decyzję o wynajmie. Ci, którzy trafiają do nas, by podjąć współpracę w zakresie obsługi wynajmu raczej nie robią już kroku w drugą stronę. Wyjątkiem był jedynie czas pandemii, kiedy wielu z nich znów chciało przyjeżdżać nad morze czy w góry do siebie.

To był również trudny czas dla operatorów, wielu z nich nie przetrwało.

Tak, mieliśmy wówczas ogromny napływ nowych apartamentów. Właściciele zgłaszali się ponieważ ich dotychczasowy operator upadł. Zjawisko to dotyczyło jednak głównie miast, w których wynajem krótkoterminowy przed pandemią rozwinął się na ogromną skalę.

Bankructwa i upadki firm zarządzających nadal będą się zdarzać. O ile jest to jeszcze operator, który nic nie „gwarantował” to kłopot jest mniejszy. Gorzej gdy z upadłością firmy stają oko w oko właściciele, którzy mieli obiecaną wysokość wypłat. Moja opinia jest taka, że te „gwarancje” powinny być zakazane.

Nawet my mamy  jeszcze  kilkadziesiąt takich umów. Zawierane one były w czasie, gdy bez określenia stałych kwot zysków właściciele nie chcieli nam przekazywać lokali w zarządzanie, bo na całym rynku panowała moda na „gwarancje”. Osobiście uważam to za swoją porażkę, że się na to godziłem. Dlatego od lat takich umów nie zawieramy. W wielu przypadkach właściciele wychodzą dużo lepiej na podziale zysków z najmu, jaki stosujemy, niż na stałych gwarantowanych wypłatach. Obecnie priorytetem dla nas jest optymalizacja kosztów, jaką prowadzimy dla właścicieli.

Projekt, który właśnie wdrażamy - Click & Stay – ma w tym pomóc. Poza wygodą dla turystów – będą mogli sami się rejestrować, bez konieczności odwiedzania lokalnych biur i odbioru kluczy, projekt w przyszłości będzie rozbudowany o wiele funkcji, jak np. monitoring temperatury i zarządzanie tym parametrem zdalnie. Kiedy tylko turysta opuści apartament system pozwoli na obniżenie temperatury, a tym samy kosztów ponoszonych przez właściciela.

Czyli likwidujecie lokalne biura i wchodzicie na zarządzanie całymi budynkami?

Nie.

Nie? Cały rynek tak robi. Każdy z operatorów chce zarządzać całym budynkiem, a nie lokalami rozsianymi po wielu budynkach.

I tu znów będziemy pionierami na rynku, ponieważ po wielu latach właśnie takiego działania, teraz idziemy w inną stronę. System Click & Stay pozwoli nam właśnie na sprawniejsze zarządzanie lokalami w wielu miejscach. Nie boimy się tego.

Zmieni się natomiast jedno. Mniej ilości, więcej jakości. Skupiamy się na tym, by bardziej krytycznie pod kątem standardu wybierać apartamenty, którymi będziemy zarządzać. W lokalach które się zużyły namawiamy właścicieli na remonty i zmianę, która jest konieczna, by nadal generować odpowiednie zyski.

Wszystko będzie teraz w Sun & Snow optymalizować elektronika i sztuczna inteligencja?

Zawsze ludzie będą na pierwszym miejscu. Choć dla AI mamy jeszcze jedno zadanie – niech opracuje nam sprytny sposób, jak zapobiec odrywaniu tych naklejek przez konkurencję.